Переоценка моделей ценообразования в SaaS-индустрии разблокирование роста и установление новых стандартов
Переосмысление традиционных показателей эффективности, таких как правило 40 и магическое число, в нестабильном и конкурентном рынке.
Усилившаяся устойчивость и эффективный рост SaaS-стартапов в настоящую эру | ENBLE
🖥️💰😲
Создание быстрорастущей SaaS-компании никогда не было легкой задачей. Но основатели сегодняшних дней могут почувствовать, что несутся вверх по склону, и они не ошибаются! Экономические изменения, произошедшие за последние два года, глубоко повлияли на обстановку в сфере SaaS. В 2023 году годовая прибыль SaaS-компаний достигла своей самой низкой точки за последние пять лет. В результате организации вынуждены были сделать все возможное, чтобы обеспечить финансовую стабильность, например, заморозку найма и оптимизацию использования набора инструментов.
Но когда сокращение затрат недостаточно, становится ясно, что нужны более креативные изменения, чтобы вернуть на путь роста. В этой новой реальности отрасль должна переоценить то, как измеряется успех и какие метрики следует использовать. Традиционные метрики успеха, такие как Правило 40 и Магическое число, должны быть пересмотрены, чтобы приспосабливаться к непредсказуемому и конкурентному рынку.
🧮💼
Будучи руководителем аналитического отдела ICONIQ Growth, мне довелось поговорить с представителями и проконсультироваться с почти 100 лучшими SaaS-компаниями. Я проанализировал более 10 лет их операционных и финансовых данных, недоступных общественности. Эти компании варьируются по размеру от $1 млн. годового дохода до IPO, что позволяет получить непрецедентное представление о сфере SaaS на каждом этапе.
- 🕶️ Лучшие AR-очки CES 2024 Приводят будущее к вашим глазам 👓
- «📱 Грядущие AI-телефоны Samsung – что мы знаем на данный момент»
- Как найти модель и характеристики вашего ноутбука Полное руководство
📈💡
Основываясь на наших исследованиях (которые можно заполнить книгой, кстати говоря), мы выявили некоторые фундаментальные сдвиги стратегии, которые SaaS-компании должны рассмотреть в 2024 году. Эти сдвиги позволят разблокировать рост и внести новые стандарты в отрасль, позволяя командам получить более точное представление о своей производительности в современной меняющейся среде.
🔄 Переоценка моделей ценообразования для разблокирования роста
Традиционные лицензионные и базирующиеся на количестве мест модели ценообразования давно были выбранным вариантом для SaaS-компаний. Хотя они могут хорошо работать на ранних стадиях, придерживаться таких подходов в долгосрочной перспективе может оставить деньги на столе.
📉📊
Наше исследование показывает, что темпы роста обычно снижаются по мере масштабирования компаний. Эти компании достигают большого роста на ранних стадиях, привлекая новых клиентов. Однако, когда они достигают около 100 млн. годового дохода, расширение становится основным двигателем роста.
💺💲
Ценообразование на основе количества мест дает возможность для расширения, но клиенты, заботясь о своих затратах, склонны откладывать оплату дополнительных мест и обходиться своими текущими планами. В этом сценарии командам необходимо эффективно перепродавать свой продукт существующим клиентам, чтобы стимулировать рост.
🔄📉
Именно здесь компании должны подвергнуть сомнению действующий порядок и рассмотреть новые модели ценообразования, такие как модель ценообразования на основе использования (UBP). Модель UBP набрала популярность за последние пять лет, и легко понять, почему. Основывая ценообразование на использовании, а не на традиционной лицензии или на основе количества мест, команды стимулируются к повышению эффективности.
🚀🌐
Модель ценообразования на основе использования выстраивает стимулы и для поставщика SaaS, и для клиента. Она побуждает клиентов полностью использовать продукт, так как они платят только за то, что используют. В то же время это позволяет SaaS-компаниям получать дополнительную выручку при увеличении использования клиентами. Эта модель ценообразования также предоставляет возможность продажи связанных услуг или дополнительных функций на основе паттернов использования.
С помощью модели UBP компании могут эффективнее решать задачи по удержанию клиентов и их расширению. Предоставляя явную ценность и преимущества клиентам для повышения использования, SaaS-компании могут обеспечить более предсказуемый и устойчивый денежный поток.
🙋 Часто задаваемые вопросы:
В: Можете ли вы предоставить более подробную информацию о метриках Правило 40 и Магическое число? О: Правило 40 и Магическое число – это традиционные меры, используемые для оценки здоровья и потенциала роста SaaS-компаний. Правило 40 балансирует темпы роста дохода компании и ее маржу прибыли, с порогом, установленным на уровне 40%. Магическое число, с другой стороны, измеряет, насколько эффективно компания превращает продажи и инвестиции в маркетинг в повторяющуюся выручку. Однако эти метрики должны быть пересмотрены в свете непредсказуемых и конкурентных условий рынка. Компании должны искать новые метрики, соответствующие современной ситуации.
В: Помимо модели ценообразования на основе использования, есть ли другие альтернативные модели ценообразования? О: Помимо ценообразования на основе использования, другие модели ценообразования, такие как ценообразование на основе стоимости для клиента и тарифное ценообразование, могут быть эффективными стратегиями для SaaS-компаний. Ценообразование на основе стоимости для клиента предполагает установку цен на продукты на основе воспринимаемой клиентом стоимости, что позволяет компаниям получать часть этой стоимости. Тарифное ценообразование, с другой стороны, предлагает разные уровни функциональности или возможностей по разным ценовым категориям, учитывая разные сегменты клиентов.
🛠️ Будущие разработки и идеи:
Переход к ценообразованию на основе использования – лишь один пример изменений, происходящих в отрасли SaaS. По мере развития рынка мы можем ожидать появления более инновационных моделей ценообразования. Компаниям необходимо найти правильный баланс между созданием ценности для клиентов и обеспечением устойчивого роста доходов. Крайне важно для компаний SaaS оставаться гибкими и адаптироваться к изменяющимся потребностям клиентов и динамике рынка.
🌐🔍
Чтобы погрузиться глубже в мир бенчмаркинга SaaS и понять тенденции, формирующие отрасль, ознакомьтесь с некоторыми из этих увлекательных источников:
- Отчет о росте доходов и операционной эффективности – ICONIQ Growth
- Основное руководство по моделям ценообразования SaaS
- Модели ценообразования SaaS: как выбрать подходящую для вашего бизнеса
- Оптимизация ценообразования и упаковки SaaS для роста
- Эволюция ценообразования SaaS
В постоянно меняющейся ландшафте отрасли SaaS, получение информации и адаптация к новым стратегиям являются ключом к развитию. Поделитесь этой статьей с единомышленниками в сфере технологий, основателями и всеми, кто хочет окунуться в увлекательный мир ценообразования SaaS!
✍️🗣️
Вы пробовали внедрять альтернативные модели ценообразования в своем бизнесе SaaS? Как это повлияло на ваш рост и удовлетворенность клиентов? Дайте нам знать в комментариях ниже!
