Вершина Сердца Новая книга раскрывает менталитет, создающий бизнесы с семизначными цифрами
Вершина Сердца Новая книга о менталитете в бизнесе с семизначными цифрами
Предприниматели и стартапы движимы инновациями и большими идеями. Но мы ли упускаем самую большую идею: приоритет того, как мы заставляем наших клиентов чувствовать себя?
Автор и предприниматель Грант Мюллер рассказывает, как добиться успеха в бизнесе, приняв ориентацию на человека. Мы задали ему несколько вопросов о том, почему эта простая стратегия работает так хорошо в современных бизнесах.
Grit Daily: Многие стартапы мечтают о разрушении и революционизации застоявшихся, старомодных отраслей. В вашей новой книге “Top of Heart: How a New Approach to Business Saved My Life, and Could Save Yours Too” вы оспариваете долго закрепленные представления о том, как ведется бизнес. Можете ли вы рассказать нам больше об этом?
Грант Мюллер: Я склонен смотреть на “разрушение” в более гуманистических терминах, чем команды стартапов, хотя я уверен, что большинство основателей обгонят меня своими техническими навыками и инновационным мышлением! Мой подход, “Top of Heart”, отличается от традиционных бизнес-подходов. Он заключается в приоритете человеческой связи и качества каждого делового отношения, отказе от “чисел и перспектив”, слишком привычных для многих из нас.
Приоритет отношений с клиентами может не попадать на заголовки о технологиях и стартапах, но в своей сути это фундаментальный человеческий, революционный бизнес-инструмент, который доступен каждому из нас. Это особенно верно в условиях растущей сложности технологий, когда люди в бизнесе ошибочно полагают, что технология может заменить силу человеческой связи.
- Reddit превращает золото Reddit Gold в реальные деньги для лучших у...
- Топ-10 компаний по разработке мобильных приложений в ОАЭ на 2024 год
- Как смотреть ‘The Voice 2023’ трансляция 24 сезона отку...
Отличная новость в том, что у нас может быть и то, и другое: технологии для развития нашей повседневной жизни и личные деловые отношения, позволяющие технологическим компаниям быть успешными и обслуживать больше людей, чем когда-либо.
Grit Daily: Поскольку доказательства налицо, как этот мировоззренческий подход изменил вашу жизнь и бизнес?
Грант Мюллер: Я достиг значительного успеха в корпоративной Америке, а затем в интернет-стартапе в конце 90-х годов. Но ничто не сравнится с успехом, который принес мне “Top of Heart”.
Позвольте мне рассказать историю. Когда я только начинал в индустрии недвижимости – и до того, как я развил эту философию, я усердно работал. Я проводил каждый час каждого дня, знакомясь с новыми людьми, наполняя воронку продаж и надеясь, что я буду “в голове” у достаточного числа покупателей и продавцов, чтобы каким-то образом заработать на жизнь. Это было изнурительно.
Я вскоре понял, что не могу поддерживать такой темп быть всем для всех. Я мог встретить только ограниченное число людей и сохранять все это в памяти. Несмотря на то, что я бегал вокруг как сумасшедший, я не заключал больше сделок. Фактически, мой бизнес ухудшался, несмотря на все мои усилия и значительные инвестиции в коучинг, радиорекламу и интернет-лиды.
Я внимательно изучил свой бизнес. Я анализировал каждую сделку, которую закрыл за последние 12 месяцев, и понял, что более 90% моего бизнеса приходит от прошлых клиентов и их рекомендаций, а не от людей, с которыми я был “на виду” на сетевых мероприятиях.
Тогда я понял, что мне нужно отпустить идею о том, чтобы быть в голове у кого-то. Мне нужно было копнуть глубже и построить значимые отношения, если я хотел добиться успеха.
И вот тогда я сместил свою точку зрения с головы на сердце. Я изменил свое мировоззрение. В результате этого переломного момента я занимаю ведущие позиции среди риэлторов национального уровня и создал семизначную практику в сфере недвижимости, бизнес, который мне по-прежнему нравится по сей день.
Grit Daily: Приоритет отношений может показаться медленной стратегией продаж, но ясно, что она работает в быстром темпе и в условиях высокого риска. Как такой подход “Top of Heart” может быть использован в стартапах?
Грант Мюллер: “Top of Heart” работает в стартапах так же, как и в более устоявшихся бизнесах, подобных моему, прежде всего потому, что все сводится к смене перспективы: переход от фокуса на “быть в голове” к тому, чтобы быть в сердце кого-то.
Тем не менее, у стартапов есть одно преимущество, которого у меня не было: они могут работать так с самого начала! Они меньше подвержены необходимости забыть или отказаться от старых способов мышления. С самого начала они могут установить мировоззрение (и рабочий процесс), который генерирует наиболее успешные и прибыльные отношения.
Таким образом, “Top of Heart” может стать секретным оружием основателя. Представьте, как вы можете создавать более подлинные и выгодные отношения, начиная от отношений с венчурными инвесторами, ангельскими инвесторами и членами совета директоров, заканчивая отношениями с новыми клиентами и крепкими отношениями внутри вашего бизнеса среди сотрудников и команды!
Представьте, как вы можете создать заряженную “Top of Heart” организацию, в которой все действуют из одного фреймворка: что все начинается с подлинной человеческой связи, без исключений. Подумайте о том, как вы сможете расти быстрее и лучше, от вашей культуры до баланса на вашем балансовом отчете. Многие из вызовов, с которыми сталкиваются стартапы, могут быть решены с помощью этого мощного сдвига в понимании.
Grit Daily: Давайте рассмотрим этот сдвиг с точки зрения продаж. Большинство продавцов часто задаются вопросом: “Когда моим клиентам понадобится Х, будут ли они думать обо мне первыми?” Однако вы советуете им задаваться вопросом: “Будут ли мои клиенты думать обо мне и будут ли они чувствовать себя хорошо, когда так делают?” Можете разъяснить это?
Грант Мюллер: Конечно! Это понятие, которое вы описываете, о том, чтобы быть первым в мыслях, является вершиной продажного обучения, которое мы многие из нас получаем в бизнесе. Такое старомодное мышление привело к безличным концепциям, которые мы слышим в продажах, таким как превращение людей в перспективы, помещение их в воронку и затем закрытие сделки. Все это относится к вопросу: “Что я могу сделать, чтобы потенциальный клиент думал обо мне первым, чтобы я мог закрыть сделку как можно быстрее?”
С другой стороны, чувство хорошего, которое испытывают ваши клиенты, когда они думают о вас, является подходом, основанным на эмоциях. И это происходит только тогда, когда вы делаете человеческие связи приоритетом в бизнесе. Это зависит от шагов, которые вы предпринимаете, чтобы заставить ваших клиентов чувствовать себя принадлежащими отношениям и особенными – то, чего мы все хотим, верно?
Этот подход настолько прост, но мы от него отступаем. Мы боимся быть слишком “реальными”, слишком уязвимыми или слишком человечными, поэтому мы автоматически прибегаем к более привычным стратегиям продаж, где нам не нужно выставлять себя на всеобщее обозрение.
Я здесь, чтобы вдохновить вас выбрать меньшую проторенную дорогу, чтобы делать то, что сложнее. Это будет казаться легче и естественнее с каждым разом, когда вы это делаете.
Grit Daily: С чего могут начать читатели Grit Daily для создания своих собственных подлинных связей?
Грант Мюллер: Во-первых, создайте подлинную связь с самим собой, станьте настоящими, присутствующими и открытыми. Вот несколько вопросов, чтобы вам помочь начать:
- Какие пять прилагательных люди использовали бы, чтобы описать вас?
- Что вдохновляет вас в мире, в котором мы живем?
- Когда вы чувствуете себя наиболее живым? Какие убеждения присутствуют, когда у вас такое чувство?
Следующий шаг – это влияние на других. Вот простое, но мощное ежедневное упражнение, которое можно попробовать:
- Каждое утро выбирайте одного или трех людей, которым нужна любовь или радость.
- Задайте себе вопрос: “Как я могу быть благословением для них сегодня?” Представьте, что вы находитесь на их месте. Что может быть полезным для них сегодня?
- Запишите это ценное действие рядом с их именем и осуществите его. Держите это простым.
Наконец, ваше отношение – это изменение вашей перспективы с “Я” на “Мы”. Попробуйте подготовиться к следующему деловому совещанию следующим образом:
- Проверьте, как вы себя чувствуете и отметьте свое настроение.
- Решите, какие личные впечатления вы готовы поделиться с другими.
- Подготовьте одну или две истории, которые позволят вам безопасно поделиться своим текущим опытом и создать более глубокие связи.
Это упрощенная версия того, о чем я рассказываю в своей книге, но она поможет вам начать с правильного пути.
Grit Daily: В эпоху искусственного интеллекта ваша книга напоминает нам, что технология не заменяет человеческие связи. Вы считаете, что это всегда будет так?
Грант Мюллер: Если не будет каких-то будущих открытий в том, что делает человека человеком, то мой ответ – да, технология никогда не заменит человеческие связи.
Это верно: мы живем в эпоху, где искусственный интеллект и автоматизация заменяют многие компоненты в продажах. Например, клиенты уже не следуют за мной к следующему дому во время показа; они просто ищут адрес на своем телефоне, и я следую за ними.
Но несмотря на то, насколько полезен искусственный интеллект, он не может заменить нашу способность к созданию человеческих связей (и всего, что из них вытекает). ИИ может точно реагировать на правильные входные данные. Тем не менее, пройдет очень много времени, если вообще когда-нибудь, прежде чем ИИ сможет “читать между строк”, замечать тонкие изменения в выражении лица или замечать невербальные подсказки. Мы гораздо больше, чем просто входные данные; сердце и душа нашего человеческого опыта будут последними кусочками, которые ИИ сможет овладеть.
Тем временем ИИ – фантастический инструмент для управления нашими наименее человеческими задачами, освобождая нас для управления самыми человечными.
Опубликовано первоначально на GritDaily; Читайте здесь.
Inner Image Photo: С Linkedin. Спасибо!
Изображение, выделенное: Shvets; Pexels; Спасибо!
